邮储银行平和支行旺季储蓄存款发展拔得头筹

金秋时节，在位于漳州西南部腹地山区的平和，到处可见连片的柚子园，上小下大、底部扁平的蜜柚像灯笼似地挂满枝头，香气四溢。果农们忙着采摘，果商们忙着采购，而邮储银行平和支行的员工更不轻闲，穿行在果园中，上门回访客户，了解客户情况。

漳州平和被誉为“世界柚乡、中国柚都”，种植面积、产量、产值、国内市场份额和出口量等5项指标名列全国县级第一。平和支行从当地蜜柚产业链出发，以蜜柚为轴，抓住协会、客户、资金结算渠道，推动储蓄业务快速增长。

截至12月20日，平和县支行储蓄存款突破6亿大关。其中，个人存款自营拓展余额28617万元，旺季期间净增5205万元，日均净增4058万元，双项增量均列全市第一；公司存款自营拓展余额34883万元，年净增10342万元，双项指标均列全市第一名。

以旺季启动为序幕

每年9月至12月是蜜柚收获季节，也是平和资金流动最大、资金需求最旺、结算最频繁的时期。早在8月25日，平和支行即召开蜜柚项目启动会，提前一个月拉开蜜柚项目的序幕，将蜜柚项目作为支行最重要的特色项目，动员全体员工认识到该项目不是“少数人”的项目，而是“大家”的项目，鼓励全体员工群策全力，勇跃加入蜜柚产业开发。

以平台搭建为主线

蜜柚项目涉及种植户、化肥销售商、农药销售商、收购商、网袋销售商、建材商等多个产业链，其核心是平和蜜柚产业联合会。联合会下设种植协会、出口同业公会、营销总商会、农资产品协会、深加工促进会和质量品牌监督会，下辖乡镇区域分会，在外地成立营销商会。平和支行抓住联合会这个“牛鼻子”，将其作为重点合作伙伴，日常定期举办客户茶话会、客户答谢会、客户节、综合金融服务座谈会等活动，就蜜柚市场行情、该行产品使用情况、业务需求等方面进行深入交流，力求当场取得成效。同时通过县政府组织的政银企对接会平台，及县农业局、工商局、科协、供销公司、蜜柚协会、税务局等战略合作单位，组织政银企对接会，打通银企对接渠道，促进供需双向匹配。

以客户走访为契机

在项目启动会后，平和支行由蜜柚产业联合会向产业链的上下游延伸，积极回访联合会各成员，了解客户电子银行、自助终端、“两通”机具使用情况，了解客户经营情况及资金流向。由领导带队，主动走访坂仔、小溪、文峰、霞寨、五寨、山格等周边蜜柚种植户密集的乡镇领导，针对信息较为闭塞的村落，进行现场走访，了解农民、个体户、小微企业的金融服务需求。目前累计回访种植户233个、家庭农场客户175户、收购商108个、蜜柚出口公会成员59家、化肥商户49个、网袋销售商40个、农药销售商28个、建材商19个。并不定期向客户发送该行热销的理财产品、节日问候、手机银行、网银转账优惠活动等信息，与客户保持不间断的联系。

以项目拉动为增长点

通过持续关注辖内重点项目的运行，及时跟踪进度。由支行员工通过社会信息收集，了解潜在项目资源，支行通过内部调整迅速安排人力并匹配适合的产品跟上，通过综合营销，取得客户信任，获得长期合作项目客户。先后获得过某村土地赔偿款代发资格，成功代发补偿款200万，并存为定期；通过他行挖掘，成功与当地长运集团公司合作并代发工资，获得公司、个人存款的双项增长；通过提升支行的服务水平加深与公司客户的粘合度，成功取得一事一议、土地整理款等年度重点项目，年累计进账达1亿元。

以资金结算为切入点

大部份种植户与收购商、化肥商、农药商结算时仍采用传统面对面的现金交易。由于交通不便，种植户比较倾向于将资金存放在在当地有网点的农信社。平和支行为克服地理上的劣势，主打该行特色产品——商易通，以商易通转账手续费优惠、资金当日到账为切入点，动员收购商带动种植户使用商易通机具进行结算，并以资金在该行周转能给予循环授信的优势，推荐客户开办网银、手机银行，实现客户资金在该行的闭环管理。同时，每日跟踪商易通使用情况，跟进客户资金活跃度，稳固原有客户，了解新优质客户资源，挖掘他行特别是农行、农信社的果款。截至12月20日，自营网点发展两通、POS共计达155户，电子银行达15000户，有效拓展农村支付结算渠道，服务地方经济，契合该 行“普惠金融”的发展理念。

依托对蜜柚产业的全面开发，三年来，平和支行各项存款余额市场占有率持续上升，增量排名均列全县第5位，贷款余额和增量在全县市场占有率持续保持在7%以上，实现稳中有增。