工行漳州分行票据贴现同业占比居第一

工行漳州分行高度重视票据贴现业务，围绕“一项机制”，“二支力量”“三个协同”“四个转变”，多管齐下，主动作为，2022年第一季度票据贴现旺季营销成绩斐然。1-3月份，该分行累计贴现18亿元，贴现量四大行占比达60%，市场份额居四行同业榜首，占全部金融机构比例的24%；贴现量同比增加8.3亿，同比增幅86%。由此，该分行荣获省分行2022年票据贴现业务旺季营销竞赛“优秀组织推动奖”（居第2位），分别有辖属2个、4个支行分获省分行“旺季拓户优秀支行”、“旺季贴现营销优秀支行”称号。

建立“一项机制” 加大激励力度

激励政策具有巨大的导向作用和鼓励作用。漳州分行深谙此理，于年初专门制定了票据贴现营销竞赛方案，对票据贴现业务进行专项绩效工资奖罚。该激励方案有三个特点：量质并举——既考核拓户数（注重“量”的扩大）也考核业务量（注重“质”的提升，避免无效户）；“营”“非”同奖——既奖励营销人也奖励业务经办和管理人员；上下挂钩——既挂钩支行绩效也挂钩分行财会部、公司部绩效。该方案有奖有罚，给压力添动力。方案实施以来，分行按周总结通报办理进展，按月及时兑现奖励，有效调动了全行干部员工票据业务营销办理的积极性和主动性。

强化“二支力量” 壮大业务体量

人力、物力支持是业务发展的基本生产“要素”。该分行从自身实际出发，着力强化物理机构、人员配备这 “二支力量”，为壮大业务体量夯实基础。

第一支力量即增加经营机构。今年一季度，该分行新设立了营业部、龙江、古雷等3家业务资源较为丰富的行（部）为票据融资经营机构，经营机构从原来的3家扩展至目前的6家。至3月末，全部经营机构均实现了贴现业务零的突破，且新设机构累计贴现9亿元，占全行贴现总量的50%，为全行贴现业务的发展做出了重大贡献；第二支力量是增加人员配备。为改变以往票据从业人员不足的状况，该分行根据从业年限、业务素质、职业操守等多方面梳理筛选客户经理，配齐配优了经营机构票据业务骨干，今年第一季度票据从业人员新增近10人，成为票据贴现业务的“生力军”。

推进“三个协同” 重视“过程管理”

推进“三个协同”，重视“过程管理”，是漳州分行票据贴现业务得以长足发展的有效法宝。

存量客户与增量客户协同并举。该分行充分挖掘市场资源，在巩固4家存量贴现大户市场份额的同时，今年第一季度不但成功营销并落地了贴现亿元以上大户企业2户，还新增贴现2000万以上的中小企业6户，真正做到存量客户和新增客户同时抓，头部客户和基础客户一起抓。

票据业务与其他业务协同营销。该分行认真落实上级行有关票据融资业务工作精神与文件要求,针对企业贸易结算特点与融资需求，充分挖掘客户票据融资需求，将票据客户与有贷户、结算户同步营销，同时继续贯彻落实普惠金融政策，有效满足小微客户的票据结算与融资需求，使票据业务在服务小微企业、支持实体经济发展方面发挥更大作用，实现了票据业务与其他业务相互促进，相辅相成，相得益彰。

上下（部门）协同联动作战。一是该分行领导高度重视，率先垂范，亲力亲为，亲自带队走访营销贴现大户，细致了解该行贴现业务的优势和不足，第一时间理顺痛点、打通堵点，提高业务办理效率。二是分行部门特别是财会部和公司部均将票据贴现业务视为本部门最重要的工作之一，加强联动，密切配合，同向发力，分工不分家。三是支行领导以“不轻易放过任何一笔业务机会”的执着，积极争揽市场票源并跟踪落地情况，努力维护客户关系，只唯市场、不唯任务。

为进一步提升“三个协同”的效能，该分行上下十分重视“过程管理”，加强信息反馈通报：支行充分发挥票据业务系统的作用，每日指定专人跟踪本行票源，逐户落实贴现营销情况，并按日在微信群反馈营销进展，分享营销成果；分行财会部每周通报各支行完成情况和目标差距，建立一户一策重点客户微信沟通群，分行财会、公司分管行长、部门负责人及业务经办，支行行长、分管行长、业务骨干均入群，了解、掌握业务营销与办理情况，及时校正过程偏差，努力提高响应速度和业务办理效率，提升了工行品牌效应。

落实“四个转变” 构建发展新格局

立足新发展阶段，贯彻新发展理念，构建新发展格局，是经济金融领域的工作指南。漳州分行在发展票据贴现业务过程中，十分注意引导全行转变四个方面的思维偏差，树立新发展理念，努力构建票据贴现业务与其他公司业务协调发展、信贷结构不断优化的新格局。

一是转变经营效益依靠发放贷款的思维偏差，增强做贴现增效益的意识，充分认识到在考虑经济资本的情况下，票据贴现的收益率高于法人贷款；二是转变“工行贴现利率高于他行不利于竞争”的思维偏差，着重在密切客户关系和讲究报价技巧上下功夫，不断挖掘市场潜力；三是转变法人拓户依赖贷款授信的思维偏差，把票据贴现业务作为法人客户拓展的利器，充分发挥其在持票企业授信额度不足、抵押物不够的情况下，有效解决客户的临时性资金需求的作用；四是转变以往因业务发展而放松风险管控的思维偏差，努力做到合规经营与业务发展统筹安排，在上量的同时做好质的保障，确保票据贴现业务健康有序发展。

理念上的转变更新和行动上的求真务实，有效助推漳州分行票据贴现业务步入“量质双提升”的发展轨道，同时进一步促进了全行信贷结构的持续优化。如今，该分行信贷结构逐渐改善，今年第一季度末，在各项贷款占比中，票据贴现占比为3.85%，已有一席之地。（黄胜利）